Công nghệ

Bán lẻ công nghệ có giá trị đơn hàng cao nhưng biên lợi nhuận mỏng, vòng đời sản phẩm ngắn và rủi ro tồn kho lớn. Năng lực tư vấn của nhân viên quyết định phần lớn tỷ lệ chốt đơn.

Chương trình của Trường SRA cho ngành công nghệ tập trung vào quản trị hàng hoá, nâng năng lực bán hàng tại điểm và kết hợp kênh online để tăng vòng quay.

Bốn bài toán riêng của chuỗi bán lẻ công nghệ

Điện thoại, máy tính, phụ kiện và thiết bị số là nhóm hàng khách so giá kỹ nhất, xem đánh giá online trước rồi mới ra cửa hàng. Cùng một mã máy được bán ở rất nhiều nơi, nên lợi thế của chuỗi không nằm ở sản phẩm. Bốn điểm sau quyết định một chuỗi công nghệ lãi hay lỗ.

1. Đơn to, biên mỏng. Giá trị mỗi đơn cao nhưng phần lãi trên máy chính không lớn, vì giá được niêm yết công khai và so sánh trong vài giây. Lãi thật thường nằm ở phụ kiện, dịch vụ đi kèm và cách tư vấn để khách mua trọn bộ, không nằm ở mức giảm giá sâu hơn đối thủ.

2. Vòng đời sản phẩm ngắn, tồn kho mất giá nhanh. Mỗi đợt ra mẫu mới, mẫu cũ trên kệ mất giá. Nhập theo cảm giác là vừa ôm hàng đời cũ vừa thiếu đúng mẫu đang được hỏi. Tồn phải được nhìn chung giữa các điểm và các kênh để điều chuyển trước khi hàng mất giá.

3. Khách tìm hiểu online, quyết định ở nhiều nơi. Khách xem video đánh giá, so giá trên sàn, hỏi qua tin nhắn rồi mới ra cửa hàng, hoặc ngược lại. Chuỗi không có kênh online bài bản thì mất khách ngay từ bước tìm hiểu. Có kênh online mà định giá lệch cửa hàng thì hai kênh tự ăn của nhau.

4. Nhân viên tư vấn quyết định tỷ lệ chốt. Khách đã vào tận cửa hàng thường là khách có nhu cầu thật. Mất đơn lúc này là do tư vấn: không hiểu nhu cầu, không so được các lựa chọn, không gợi ý thêm phụ kiện hay dịch vụ. Năng lực đó phải được đào tạo và đo ở mọi điểm, không chỉ trông vào vài người giỏi.

Lộ trình gợi ý cho chuỗi bán lẻ công nghệ

Trường SRA không có khoá riêng cho một ngành. Toàn bộ khoá học là khoá vận hành chuỗi dùng chung, học viên mang số liệu của chính chuỗi mình vào lớp. Với bốn bài toán trên, thứ tự nên đi như sau.

Bước 1: dựng mô hình online đa kênh có lời. K2: Chiến lược chuẩn bán hàng Online bài bản & có lời bắt đầu bằng P&L dự phóng từng kênh trước khi mở, định giá đa kênh không phá giá cửa hàng, đồng bộ và phân bổ tồn giữa kênh và điểm bán, quy trình xử lý đơn và cách kéo tỷ lệ hoàn xuống.

Bước 2: xây kênh TikTok cho cả chuỗi. Khoá TikTok Retail: xây kênh TikTok bán hàng cho chuỗi giải bài toán sản xuất nội dung đều tay ở quy mô chuỗi: kịch bản mẫu, quay bằng điện thoại, phân vai giữa cửa hàng và marketing, livestream tại điểm bán, gắn nội dung với tồn thật để video ra đơn mà không hết hàng.

Bước 3: marketing bám kế hoạch kinh doanh. K5 - Retail Marketing dịch mục tiêu doanh thu năm thành kế hoạch marketing quý và tháng, lập lịch theo mùa vụ ngành và vòng đời sản phẩm, chọn thông điệp theo khu vực từng cửa hàng, rồi đo chiến dịch bằng doanh thu điểm bán.

Bước 4: cửa hàng chốt được đơn. K14: Quản lý cửa hàng TOP doanh thu dành cho cửa hàng trưởng và quản lý vùng: bốn đòn bẩy doanh thu (khách vào, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn, tần suất quay lại), sơ đồ ca theo lưu lượng khách, đọc tồn và thất thoát, và cách xử lý hàng chậm luân chuyển mà không phá giá.

Tự soi trước khi mở thêm cửa hàng

Mỗi câu trả lời “không” là một việc nên làm xong trước khi ký mặt bằng mới.

• Bạn biết lợi nhuận thực của từng kênh online sau phí sàn, phí giao và hoàn hàng? (bước 1)
• Giá và tồn trên kênh online khớp với cửa hàng, để hai kênh không tự ăn của nhau? (bước 1)
• Mỗi cửa hàng có người và kịch bản để làm video, livestream đều đặn, gắn với hàng đang có sẵn? (bước 2)
• Kế hoạch marketing được lập theo lịch ra mẫu mới và mùa vụ, và đo bằng doanh thu điểm bán? (bước 3)
• Cửa hàng trưởng theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn và tỷ lệ bán kèm phụ kiện mỗi tuần? (bước 4)
• Hàng đời cũ được phát hiện và xử lý trước khi mất giá, thay vì chờ tới lúc phải xả? (bước 4)

Đọc thêm cho chuỗi bán lẻ công nghệ

• Best Buy: kỳ tích hồi sinh từ bờ vực phá sản: cách một chuỗi điện máy tái cấu trúc, cạnh tranh giá và biến cửa hàng offline thành lợi thế.
• Chiến lược chuẩn bán hàng online bài bản và có lời: vì sao nhiều doanh nghiệp bán online không có lời, và các yếu tố cần phân tích trước khi mở kênh.
• Chuyển lưu lượng đa nền tảng thành khách hàng riêng: kéo khách từ TikTok và mạng xã hội về kênh của chuỗi.
• 7 phương pháp quản lý tồn kho hiệu quả: chỉ số tồn kho, mô hình đặt hàng lại, phân loại ABC - XYZ.
• Gian lận trong kinh doanh bán lẻ: các hình thức gian lận thường gặp, từ gian lận điểm thưởng tới thất thoát hàng, và cách siết quy trình kiểm soát.

Đào tạo chuỗi bán lẻ công nghệ