Con người dễ bị thu hút bởi hình thức, bằng chứng là 65% trong đó học và tiếp thu qua trực quan. Một nửa não bộ của loài người được dành cho việc xử lý thông tin thị giác. Nếu nhà bán lẻ muốn thu hút và giữ được sự chú ý của khách hàng khi mua sắm thì cửa hàng phải thiết kế sao cho hấp dẫn và kích thích thị giác nhất.

Cùng SRA điểm qua một số lưu ý quan trọng trong thiết kế mặt bằng và bố trí cửa hàng giúp thu hút và khuyến khích họ mua hàng.

1. Thiết kế dựa trên lộ trình khách hàng (customer flow)

Ngay khi khách hàng bước vào cửa hàng, ai trong các nhà bán lẻ chúng ta cũng đều muốn gây ấn tượng với họ bằng cách trưng ra những sản phẩm/hàng hóa tốt nhất, hấp dẫn nhất. Vì thế, việc nắm rõ khách hàng đi dọc, rẽ ngang lối nào sau khi vào cửa hàng là điều cực kỳ quan trọng, ví dụ như: "Khách hàng thường xuôi về bên phải hay ngược bên trái?", "Mắt họ tập trung vào điều gì đầu tiên?" v.v..

Hầu hết khách hàng ngay khi đặt chân vào cửa hàng sẽ luôn rẽ phải, rồi đi ngược chiều kim đồng hồ. Trên thực tế, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng lưu lượng và phương hướng traffic trong cửa hàng có thể phụ thuộc vào cách khách hàng di chuyển theo luật giao thông trên đường. Herb Sorensen, tác giả của "Inside the Mind of the Shopper" (tạm dịch: Phân tích tâm trí khách hàng), đã chỉ ra rằng:

"Các siêu thị tại Mỹ sắp xếp lối đi ngược chiều kim đồng hồ, nhưng các nghiên cứu của PathTracker ở Anh, Úc và Nhật Bản lại cho thấy phần lớn khách hàng mua sắm di chuyển theo chiều kim đồng hồ. Traffic trong cửa hàng cũng có thể bị ảnh hưởng bởi cách thức di chuyển giao thông bên ngoài. Trong nghiên cứu này, chúng tôi nhận thấy rằng ở các quốc gia lái xe bên tay phải, đến bùng binh phải di chuyển theo chiều kim đồng hồ thì khách hàng sẽ thoải mái hơn khi di chuyển cùng hướng như thế trong cửa hàng.”

Các nhà bán lẻ có thể kết hợp dữ liệu trên cùng với vị trí của mặt bằng để sắp xếp sơ đồ thiết kế cửa hàng cho phù hợp. Ngoài những nghiên cứu bên ngoài, quyết định thiết kế cửa hàng còn phải dựa trên chiêm nghiệm, có khảo sát từ trước của chính mình mới có thể đánh giá chính xác tiềm năng traffic của mặt bằng đó.

Đơn cử việc sử dụng các công cụ đếm traffic để đo lường lượng người đi qua cửa hàng hoặc đơn giản hơn, chú ý và quan sát khách hàng đi đâu, nhìn cái gì khi tham quan mua sắm tại cửa hàng.

2. Tận dụng triệt để Window Display (Trưng bày cửa kính)

Mặt tiền của cửa hàng là "điểm chạm" đầu tiên giữa thương hiệu với khách hàng tiềm năng. Đây được xem là một trong những vị trí quan trọng nhất để giúp tách bạch thương hiệu giữa rừng đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để tạo ấn tượng với khách hàng, lẽ dĩ nhiên là còn giúp tăng traffic ghé thăm cho điểm bán.

Tại sao không thử sử dụng Window Display để kể câu chuyện thương hiệu và thu hút sự chú ý của người qua đường? Một thiết kế phù hợp sẽ thu hút khách hàng tiềm năng dừng lại, ngắm nhìn chăm chú và sau đó bước vào cửa hàng để tiêu xài.

3. Tránh vùng giảm áp lực (decompression zone)

Vùng giảm áp lực (Decompression Zone) là khoảng cách từ 1.5m đến 5m đầu tiên tại lối vào cửa hàng, nơi khách hàng bắt đầu chuyển sang chế độ mua sắm và thường nhìn bao quát cửa hàng để xác định khu vực cần đi tới. Khách hàng cần đi chậm lại và để ý những món hàng xung quanh, cho dù họ đã quen thuộc. Vì vậy hàng hóa trong khu vực này thường không được chú ý nhiều.

Do đó, các nhà bán lẻ cần tránh đặt các sản phẩm chủ chốt hoặc nên để bảng chỉ dẫn gần cửa ra vào. Người mua sắm ở khu vực này vẫn đang thích nghi với môi trường xung quanh và có xu hướng bỏ qua hàng hóa và sản phẩm trưng bày được đặt trong vùng giảm áp lực.

4. Sử dụng kết hợp các loại POSM

Nếu tất cả đồ đạc, quầy kệ cố định trưng bày đều hao hao giống nhau, khách hàng có thể chỉ liếc nhìn rồi bỏ qua. Vì vậy, các POSM cần được thiết kế bắt mắt, thông tin ngắn gọn nhằm thu hút & kích thích khách hàng mua hàng tại điểm bán. 

Quầy kệ được trưng bày bắt mắt với POSM

Tùy theo từng vị trí mà ta sẽ lựa chọn POSM phù hợp. Ví dụ, một cái shelf-stopper có thể được sử dụng để làm nổi bật một mặt hàng trên giá. Một tấm biển nhô ra khỏi kệ, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và khiến họ dừng lại để điểm qua một lượt tất cả các sản phẩm trên kệ.

Một số loại POSM được sử dụng trong thực tế

5. Sử dụng sơ đồ bố trí mặt bằng phù hợp

Việc sử dụng bố trí phù hợp với không gian và khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý lộ trình khách hàng. Quyết định thiết kế cửa hàng phù hợp phụ thuộc vào một số yếu tố, gồm có hàng hóa, quy mô cửa hàng và khách hàng mục tiêu.

Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng bằng cách đánh giá những câu hỏi này trước khi quyết định bố cục mặt bằng của cửa hàng:

Khách hàng của bạn là người như thế nào?

Họ đang vội hay họ sẵn sàng dành thời gian đi mua sắm?

Họ sẵn sàng để khám phá hay họ thích hiệu suất hơn?

Họ thích được nhân viên bán hàng quan tâm, tư vấn hay thích các lựa chọn tự phục vụ hơn?

6. Trưng bày đúng số lượng sản phẩm

Dễ hiểu rằng nếu bày nhiều sản phẩm hơn sẽ bán được nhiều hơn, nhưng trưng bày quá nhiều có thể làm giảm giá trị cảm nhận (Perceived value) của hàng hóa. Điều này đặc biệt đúng đối với các nhà bán lẻ cao cấp hoặc cửa hàng bán lẻ. Lượng hàng phù hợp để trưng bày phụ thuộc vào quy mô cửa hàng & trải nghiệm khách hàng thương hiệu muốn tạo nên. Lấy ví dụ như các cửa hàng thời trang cao cấp thường hay sắp xếp một số loại sản phẩm limited và chỉ trưng bày một vài sản phẩm tại một số thời điểm nhất định.

Ít nhưng đẳng cấp, đắt nhưng xắt ra miếng

7. Thường xuyên chăm chút cho việc trưng bày

Tần suất làm mới việc trưng bày trong cửa hàng tùy thuộc vào các yếu tố như: tần suất các lô hàng mới, sản phẩm theo mùa và tần suất quay lại của khách hàng. Việc thường xuyên cập nhật trưng bày sản phẩm và phân loại hàng hóa sẽ thu hút khách hàng quay lại để xem các sản phẩm mới. Có nhiều chiến lược khác nhau mà các nhà bán lẻ có thể thử nghiệm để làm mới việc trưng bày. Ví dụ: xoay vòng các sản phẩm hàng tuần hoặc hai tuần một lần để xem ảnh hưởng đến doanh số bán hàng như thế nào, di chuyển hàng hóa từ giữa cửa hàng ra trước và từ trước ra sau, hoặc tùy theo cách bạn thấy phù hợp.

Bên cạnh đó, sản phẩm mới luôn phải được trưng bày ngay lập tức, ở khu vực có lượng traffic cao trong cửa hàng. Việc thường xuyên thay đổi cách trưng bày đảm bảo khách hàng không quá quen thuộc với cửa hàng đến mức họ thậm chí không thèm ghé vào nữa.

8. Kết hợp bán chéo hàng hóa

Bán chéo, hay còn gọi là xếp đặt vị trí sản phẩm thứ cấp, là một cách trưng bày các sản phẩm bổ sung bên cạnh nhau để thúc đẩy doanh số bán hàng. Ví dụ, nếu bán quần jean, bạn có thể để bên cạnh một giá với áo phông, áo polo để giúp khách hàng dễ dàng mua thêm phối đồ. Hoặc, nếu bạn bán giày chạy bộ, hãy đặt tất và quần đùi gần đó.

Bán hàng chéo giúp cho khách hàng có trải nghiệm mua sắm thuận tiện đồng thời khơi dậy hứng khởi hoặc nhắc nhở khéo khách hàng về các sản phẩm bổ sung mà họ cần. Bán được nhiều hàng hơn đồng nghĩa với giá trị đơn hàng trung bình (AoV) tăng, kéo theo cả lợi nhuận.

Trên đây là tất cả những lưu ý nhỏ trong thiết kế và trưng bày hàng hóa tại cửa hàng. Lưu lại và đừng để sót khi áp dụng vào thực tế nhé!