Marketing hiện đại không dừng lại ở việc thu hút sự chú ý trên mạng xã hội hay kéo traffic về website. Traffic chỉ là bầu trời rộng lớn nhưng mơ hồ. Doanh thu mới là mặt đất, nơi nuôi sống doanh nghiệp. Nếu không thể chuyển hóa lượng truy cập thành giá trị thực tế, mọi nỗ lực marketing chỉ dừng lại ở mức tiêu tốn ngân sách mà không mang lại kết quả bền vững.

Marketing tại điểm bán

2. Nhiều cửa hàng “làm đủ mọi thứ” nhưng vẫn không bán được hàng

- Chạy quảng cáo đều, fanpage có tương tác nhưng khách không đến cửa hàng.

- Có khách đến nhưng chỉ tham khảo rồi đi.

- Tỷ lệ quay lại gần như bằng 0.

- Doanh thu không tăng, thậm chí giảm dần dù chi marketing ngày càng lớn.

Và nguyên nhân đa phần nằm ở điểm bán: Cách bạn tổ chức trải nghiệm, giới thiệu sản phẩm, tư vấn, và lên chương trình khuyến mãi.

3. Marketing tại điểm bán là gì? Và vì sao nó quan trọng?

3.1 Điểm bán là nơi quyết định hành vi mua hàng

Khách hàng đã bước chân vào cửa hàng tức là bạn đã thành công một nửa. Nhưng phần còn lại họ có mua hay không lại phụ thuộc hoàn toàn vào trải nghiệm ngay tại điểm bán.

Nếu tại cửa hàng:

- Không gian trưng bày thiếu sức hút, sản phẩm bày biện rời rạc

- Nhân viên tư vấn thiếu sự chủ động, hời hợt hoặc kém thuyết phục

- Không có chương trình ưu đãi, combo, khuyến mãi cụ thể để thúc đẩy quyết định mua thì khả năng cao khách sẽ rời đi mà không để lại bất kỳ đơn hàng nào.

Tại sao đổ tiền làm marketing mà cửa hàng vẫn vắng khách?

3.2 Marketing tại điểm bán bao gồm những yếu tố nào?

Marketing tại điểm bán không chỉ đơn thuần là treo vài poster hay khuyến mãi tùy hứng. Đó là sự kết hợp đồng bộ giữa trải nghiệm, cảm xúc và hành vi mua sắm, bao gồm:

- Cách trưng bày sản phẩm: Gợi cảm giác chuyên nghiệp, dễ chọn, thúc đẩy nhu cầu.

- Kịch bản tư vấn bán hàng: Giúp nhân viên chủ động dẫn dắt – gợi ý sản phẩm, xử lý phản đối, upsell đúng lúc.

- Thiết kế chương trình khuyến mãi: Combo thông minh, ưu đãi có mục tiêu, khơi gợi hành động.

- Dữ liệu khách hàng & remarketing: Lưu trữ thông tin, xây dựng hệ thống chăm sóc & kích thích quay lại hiệu quả.

4. Sai lầm phổ biến: Tập trung kéo khách mà bỏ quên tối ưu chuyển đổi

Không ít chủ cửa hàng dồn toàn bộ nguồn lực vào việc thu hút khách hàng mới, quảng cáo, content, sự kiện... Nhưng sau khi khách đến, lại không có một hệ thống tối ưu chuyển đổi tại điểm bán để biến lượt ghé thăm thành doanh thu thực tế.

4.1 Hệ lụy kéo theo

Việc không tối ưu hành vi mua tại cửa hàng dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng về hiệu quả kinh doanh:

- CPA (Cost Per Acquisition) là Chi phí cho mỗi lượt khách tăng cao, gây áp lực tài chính.

- ROAS (Return on Ad Spend) ngày càng giảm, khiến việc đầu tư quảng cáo trở nên kém hiệu quả.

- Dòng tiền âm do đầu vào nhiều nhưng đầu ra không tương xứng.

- “Thùng marketing” bị rò rỉ ngân sách quảng cáo bị thất thoát mà không tạo giá trị thực.

4.2 Giải pháp cần triển khai đồng bộ

Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần đồng thời thực hiện các chiến lược cải tiến toàn diện tại điểm bán:

- Tái thiết kế không gian và trải nghiệm điểm bán: Tối ưu hành trình khách hàng từ bước vào cho đến lúc thanh toán.

- Xây dựng chương trình khuyến mãi dựa trên hành vi mua hàng: Đặt ưu đãi đúng chỗ, đúng thời điểm để kích thích chi tiêu.

- Đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn: Nâng cao kỹ năng giao tiếp, chốt đơn, xử lý từ chối và upsale.

- Ứng dụng dữ liệu khách hàng trong remarketing: Thiết lập hệ thống chăm sóc tự động, cá nhân hoá để gia tăng tỷ lệ quay lại và mua thêm.

Kết luận

Marketing không chỉ là việc "nói cho nhiều người nghe", mà là biến người nghe trở thành người mua. Muốn vậy, bạn phải làm chủ được marketing tại điểm bán, nơi chuyển hoá lượt khách thành dòng tiền.

Tham gia ngay khóa học Retail Marketing Chiến lược - Kế hoạch - Thực thi Marketing "May đo" riêng cho ngành bán lẻ. Học cách biến mỗi khách đến cửa hàng thành doanh thu dương, đều đặn và lợi nhuận.