Đối với các doanh nghiệp chuỗi, thường xuyên xuất hiện một hiện tượng: doanh thu của cửa hàng nhượng quyền thấp hơn rõ rệt so với cửa hàng tự doanh. Vậy nguyên nhân thực sự phía sau là gì? Ẩn chứa sự thật nào? Và cả bên nhượng quyền lẫn bên nhận quyền cần ứng phó ra sao?

Trước hết, hãy nhìn vào số liệu. Theo báo chí, bản cáo bạch IPO của một chuỗi thức ăn nhanh cho thấy so sánh dữ liệu tài chính giữa cửa hàng tự doanh và cửa hàng nhượng quyền như sau:

- Doanh thu/ngày: cửa hàng nhượng quyền 12.400 NDT, cửa hàng tự doanh 16.000 NDT

- Vòng quay bàn: cửa hàng nhượng quyền 3,3 lần, cửa hàng tự doanh 4,8 lần

- Tỷ suất lợi nhuận gộp: cửa hàng nhượng quyền 22%, cửa hàng tự doanh 24,1%

Tuy nhiên, giá trị đơn hàng trung bình lại cao hơn ở cửa hàng nhượng quyền: 29,2 NDT so với 28 NDT ở cửa hàng tự doanh.

Thực tế, không chỉ ngành F&B mà nhiều lĩnh vực nhượng quyền và chuỗi khác cũng có tình trạng tương tự: cửa hàng nhượng quyền có kết quả kinh doanh kém hơn cửa hàng tự doanh.

Về lý thuyết, cả phần cứng và phần mềm của cửa hàng nhượng quyền đều được sao chép từ cửa hàng mẫu tiêu chuẩn của bên nhượng quyền, nên hiệu quả lẽ ra phải ngang nhau. Nhưng thực tế lại khác, và nguyên nhân đằng sau hiện tượng này không thể bỏ qua, vì nó liên quan trực tiếp đến sự phát triển, thậm chí là sống còn của doanh nghiệp chuỗi.

Nếu giả định mô hình kinh doanh của cửa hàng mẫu là khoa học và thành công, thì hiệu quả kinh doanh của một cửa hàng phụ thuộc chủ yếu vào: nhân sự, dịch vụ, môi trường, sản phẩm, địa điểm, marketing.

1. Nhân sự

- Ở cửa hàng tự doanh, nhân viên chủ chốt thường do trụ sở điều động từ các cửa hàng khác sang để hỗ trợ khai trương, nên có kinh nghiệm dày dặn và kỹ năng tốt.

- Ở cửa hàng nhượng quyền, nhiều nhân sự (kể cả quản lý) mới được tuyển sau khi ký hợp đồng, rồi mới gửi đi đào tạo. Họ thường thiếu kinh nghiệm thực chiến với thương hiệu và mô hình mới.

Bài học: Doanh nghiệp nhượng quyền phải chú trọng khâu tuyển dụng, đào tạo, và bố trí nhân sự giàu kinh nghiệm từ trụ sở hỗ trợ khai trương. Nếu để nhân viên thiếu kỹ năng vận hành, thì dù cơ sở vật chất tốt cũng khó đạt doanh thu cao.

Thương hiệu nhượng quyền nổi tiếng toàn cầu

2. Dịch vụ

- Nhân viên cửa hàng tự doanh vừa giàu kinh nghiệm, vừa có kỹ năng dịch vụ tốt, lại có cảm giác “được công ty chống lưng”, nên động lực và ý thức phục vụ cao.

- Nhân viên cửa hàng nhượng quyền thường có ít kinh nghiệm, tâm lý “làm tạm thời” vì chủ cửa hàng là cá nhân và thời gian hoạt động có thể ngắn, dẫn tới thiếu gắn bó và nhiệt huyết.

Bài học: Bên nhượng quyền nên tạo cho nhân viên cửa hàng nhượng quyền cảm giác an toàn như ở công ty mẹ, ví dụ: cho phép thăng tiến lên trụ sở, chế độ đãi ngộ tương tự nhân viên tự doanh, chuyển công tác khi cửa hàng đóng cửa, hoặc để trụ sở quản lý các vị trí quan trọng.

3. Địa điểm

- Cửa hàng tự doanh thường được đặt ở vị trí đẹp hơn vì trụ sở có tiềm lực tài chính và có thể sử dụng để làm hình mẫu, hỗ trợ tài chính hoặc IPO.

- Cửa hàng nhượng quyền, do hạn chế về vốn và thói quen “địa bàn đẹp để tự doanh, địa bàn thấp hơn mới nhượng quyền”, thường ở vị trí kém hơn. Nhiều trường hợp bên nhận quyền phải tự chọn địa điểm và được trụ sở duyệt, dẫn tới sai lầm do thiếu kinh nghiệm, cộng thêm áp lực thời gian chọn mặt bằng sau khi ký hợp đồng.

Bài học: Hãy coi trọng chọn mặt bằng cho cửa hàng nhượng quyền như cửa hàng tự doanh. Có thể áp dụng mô hình như McDonald’s (tự chọn vị trí đẹp rồi cho thuê lại) hay KFC (mua đứt cửa hàng tự doanh rồi chuyển nhượng quyền).

4. Marketing

- Nhiều cửa hàng nhượng quyền khá thụ động trong marketing: khi trụ sở tổ chức khuyến mãi thì tham gia cho có, khi trụ sở không thúc đẩy thì không chủ động làm gì.

- Cửa hàng tự doanh thường tổ chức marketing và khuyến mãi thường xuyên hơn, đây cũng có thể là nguyên nhân khiến giá trị đơn hàng trung bình ở cửa hàng nhượng quyền cao hơn (ít khuyến mãi hơn).

Bài học: Khi tuyển đối tác nhượng quyền, không chỉ xét “có tiền” mà cần chọn người có năng lực, tài nguyên, tinh thần chủ động và sẵn sàng tuân thủ điều hành của trụ sở. Đồng thời, trụ sở phải có bộ phận marketing riêng, thường xuyên tổ chức chiến dịch và giám sát chặt chẽ việc thực hiện ở các cửa hàng nhượng quyền.

Có phải doanh thu từ cửa hàng nhượng quyền thường thấp hơn cửa hàng tự kinh doanh?

Kết luận:

Ngoài các nguyên nhân trên, vẫn có thể tồn tại những lý do đặc thù khác tùy từng thương hiệu.

Nhưng dù thế nào, việc cửa hàng nhượng quyền kém hơn cửa hàng tự doanh là hiện tượng bất thường, phản ánh lỗ hổng trong quản trị vận hành của trụ sở. Nếu không xử lý triệt để, doanh thu của cửa hàng nhượng quyền sẽ ngày càng kém, cuối cùng dẫn tới cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền đều thất bại. Để hiểu rõ hơn về thị trường và mô hình kinh doanh nhượng quyền bạn có thể tham khảo thêm khóa học: Master Franchise - Xây dựng mô hình kinh doanh nhượng quyền Bài bản và Bùng Nổ.