Chiến lược kênh bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng trong marketing mix của doanh nghiệp, bởi vì sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể được chuyển giao đến khách hàng ở thời điểm, địa điểm và giá cả thích hợp thông qua các kênh bán hàng. Qua đó, chiến lược này giúp khắc phục những khác biệt cũng như mâu thuẫn giữa người sản xuất và khách hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu của thị trường.

1. Khái niệm về kênh bán hàng

Kênh bán hàng, hay còn gọi là "kênh phân phối", là quá trình di chuyển của sản phẩm từ doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng thông qua các giai đoạn trung gian.

- Điểm khởi đầu: Doanh nghiệp - người sản xuất.

- Điểm cuối cùng: Khách hàng.

- Các bước trung gian: Bao gồm các thương nhân sở hữu quyền sở hữu sản phẩm, các nhà trung gian và các đại lý giúp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.

Việc sử dụng các trung gian trong kênh bán hàng giúp giảm số lần giao dịch, nâng cao hiệu quả công việc, tiết kiệm thời gian và nhân lực, từ đó giảm chi phí giao dịch.

Kinh doanh nhượng quyền

2. Thiết kế kênh bán hàng

Kênh bán hàng là “cầu nối” giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp sản phẩm chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang tiêu dùng một cách suôn sẻ. Để thiết kế kênh bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định trong ba vấn đề chính:

2.1 Có sử dụng nhà trung gian hay không

- Quyết định: Chọn giữa kênh bán hàng trực tiếp hay gián tiếp.

- Cân nhắc: Cần được đánh giá dựa trên kết quả bán hàng và hiệu quả kinh tế của từng mô hình.

2.2 Xác định số lượng nhà trung gian

Ý nghĩa: Xác định độ rộng của kênh phân phối.

Chiến lược: Liên quan đến mục tiêu marketing và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các chiến lược thường dùng bao gồm:

- Phân phối độc quyền.

- Phân phối rộng rãi.

- Phân phối có chọn lọc.

2.3 Lựa chọn nhà trung gian

Yếu tố quyết định: Chất lượng của nhà trung gian sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và kết quả kinh tế của doanh nghiệp.

Tiêu chí lựa chọn:

- Thị trường mục tiêu

- Vị trí địa lý

- Phạm vi kinh doanh sản phẩm

- Các biện pháp khuyến mãi

- Dịch vụ cung cấp

- Điều kiện vận chuyển và lưu kho

- Tình hình tài chính và năng lực quản lý

3. Quản lý kênh bán hàng

Sau khi xác định được mô hình kênh bán hàng và các nhà trung gian cụ thể, doanh nghiệp cần tiến hành quản lý kênh bán hàng, tức là phải kích thích, đánh giá và điều chỉnh hiệu quả hoạt động của các nhà trung gian.

3.1 Kích thích

- Mục tiêu: Thu hút động lực làm việc của các thành viên trong kênh.

- Thực tiễn: Mặc dù các thành viên trong kênh cùng hướng đến lợi ích chung, nhưng mỗi bên đều là một thực thể kinh tế độc lập và khi giải quyết các vấn đề cụ thể lại có xu hướng nhấn mạnh lợi ích riêng. Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp kích thích phù hợp nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động, tránh tình trạng kích thích quá mức hoặc không đủ.

3.2 Đánh giá

- Mục đích: Định kỳ kiểm tra, đo lường và so sánh hiệu suất hoạt động của các nhà trung gian.

Phương pháp:

- Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất.

- Thực hiện phân tích động thái theo thời gian để so sánh tình hình bán hàng ở các giai đoạn khác nhau.

Nếu hiệu suất của một số nhà trung gian thấp hơn so với tiêu chuẩn, doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân và thực hiện các biện pháp cải thiện.

3.3 Điều chỉnh

- Lý do: Các nhà trung gian không phải là cố định, và thị trường luôn thay đổi.

Phương án điều chỉnh:

- Tăng giảm thành viên của kênh: Là điều chỉnh cơ cấu nhằm tăng hoặc giảm số lượng một số nhà trung gian cụ thể.

- Tăng giảm số lượng kênh bán hàng và điều chỉnh hệ thống marketing: Là điều chỉnh chức năng nhằm phân bổ lại nhiệm vụ marketing giữa các thành viên trong kênh.

Quyết định điều chỉnh kênh bán hàng và mức độ điều chỉnh phụ thuộc vào tình hình thực tế của thị trường và hiệu quả hoạt động của các nhà trung gian.

Kết luận

Chiến lược kênh bán hàng chính là chìa khóa để doanh nghiệp nhượng quyền đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả, giảm thiểu chi phí giao dịch và nâng cao năng lực cạnh tranh. Nếu bạn mong muốn phát triển hệ thống nhượng quyền chuyên nghiệp và bền vững, hãy đăng ký khóa học nhượng quyền để trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng thực tiễn, giúp bạn vươn lên trong thị trường cạnh tranh hiện nay.