Trong lĩnh vực nhượng quyền kinh doanh, các cửa hàng mẫu (cửa hàng trực doanh) đóng vai trò quyết định tính khả thi cho việc mở rộng mô hình. Một vấn đề không hiếm gặp là cửa hàng mẫu đạt được lợi nhuận chủ yếu nhờ quan hệ cá nhân của người sáng lập hoặc đội ngũ nhân sự. Liệu phương thức tạo lợi nhuận này có thể chuyển giao và sao chép cho các đơn vị nhượng quyền? Bài viết dưới đây sẽ phân tích nguyên nhân, rủi ro và điều kiện để doanh nghiệp triển khai nhượng quyền thành công ngay cả khi phụ thuộc lớn vào các mối quan hệ cá nhân.

1. Giới thiệu chung

Nhượng quyền (franchising) là một mô hình kinh doanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nhanh chóng và chia sẻ rủi ro lẫn lợi nhuận với bên nhận nhượng quyền. Theo thông lệ, để bắt đầu triển khai nhượng quyền, cửa hàng mẫu (hay cửa hàng trực doanh) cần đáp ứng ít nhất ba tiêu chí cơ bản:

- Sinh lợi nhuận.

- Kinh nghiệm và kiến thức vận hành có thể chắt lọc thành kiến thức hiển thị

- Mô hình có khả năng sao chép và triển khai cho bên nhận nhượng quyền.

Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều cửa hàng mẫu ở giai đoạn khởi nghiệp lại phụ thuộc vào quan hệ cá nhân (network) của chủ doanh nghiệp hoặc đội ngũ nhân sự để đạt lợi thế cạnh tranh, nhất là khi nguồn lực còn hạn chế. Điều này đặt ra câu hỏi: Liệu nguồn lợi nhuận dựa trên mạng lưới quan hệ cá nhân có thể được “đóng gói” thành quy trình, sau đó sao chép và phát triển thông qua mô hình nhượng quyền hay không?

Liệu mô hình nhượng quyền có thể sao chép?

2. Vai trò của quan hệ cá nhân đối với cửa hàng mẫu

2.1. Lợi ích ban đầu

- Giảm thiểu rào cản gia nhập thị trường: Nhờ các mối quan hệ sẵn có, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng, nhà cung cấp hoặc có được ưu đãi về mặt bằng.

- Tận dụng nguồn lực sẵn có: Trong giai đoạn đầu, khi vốn và kinh nghiệm còn hạn chế, việc dựa vào quan hệ cá nhân là giải pháp ngắn hạn hiệu quả, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí.

2.2. Hạn chế về lâu dài

- Phụ thuộc vào cá nhân: Một khi cá nhân nắm giữ mối quan hệ rời khỏi doanh nghiệp, lợi thế cạnh tranh cũng có thể biến mất.

- Khó nhân rộng: Nếu công thức thành công phụ thuộc quá nhiều vào yếu tố cá nhân, việc chuẩn hóa và triển khai cho nhiều cửa hàng khác trở nên rất khó khăn.

3. Phân tích khả năng sao chép mô hình dựa vào quan hệ cá nhân

3.1. Trường hợp không thể sao chép

- Mối quan hệ quá đặc thù hoặc hiếm gặp
Ví dụ: Những kết nối liên quan đến cấp chính trị cao hoặc chỉ giới hạn trong một nhóm nhỏ cá nhân. Bên nhận nhượng quyền thông thường khó có khả năng xây dựng mạng lưới tương tự, dẫn đến doanh thu không thể đạt mức tương đương cửa hàng mẫu.

- Thiếu tính “hiển thị”
Toàn bộ kinh nghiệm, bí quyết chủ yếu dựa vào tầm ảnh hưởng cá nhân, không thể hệ thống hóa thành quy trình hay tài liệu đào tạo rõ ràng. Quá trình truyền đạt do đó mang tính chủ quan, phụ thuộc nhiều vào khả năng, mối quan hệ riêng hoặc kỹ năng giao tiếp của một số cá nhân chủ chốt.

Mô hình kinh doanh nhượng quyền

3.2. Trường hợp sao chép được

- Số lượng cá nhân/tổ chức sở hữu mạng lưới quan hệ tương tự đủ lớn
Nếu trên thị trường có nhiều cá nhân hoặc tổ chức sở hữu những mối quan hệ cần thiết, doanh nghiệp có thể lựa chọn họ làm đối tác nhượng quyền. Ví dụ: Một ngành nghề đặc thù mà nhiều cá nhân cùng có mạng lưới khách hàng tương đồng (chẳng hạn bác sĩ, luật sư, chuyên gia tư vấn…).

- Xây dựng quy trình chuyển đổi quan hệ “lạ” thành “quen”
Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, chuẩn hóa phương pháp tạo lập mối quan hệ mới, giúp cửa hàng nhượng quyền có thể chủ động tìm kiếm và duy trì khách hàng. Đồng thời, tiến hành đào tạo và huấn luyện những “kỹ năng giao tiếp, kết nối” thông qua các khóa học hoặc chương trình huấn luyện quy mô lớn, từ đó nâng cao tính đồng bộ và hiệu quả của toàn hệ thống.

4. Chiến lược triển khai nhượng quyền cho mô hình dựa nhiều vào quan hệ cá nhân

4.1. Quy chuẩn hóa kiến thức và kỹ năng

- Chắt lọc yếu tố cốt lõi: Xác định những mối quan hệ, kỹ năng kết nối nào thật sự tạo ra giá trị lợi nhuận.

- Tài liệu hóa quy trình: Soạn thảo cẩm nang, quy trình “tạo và quản lý quan hệ” để chia sẻ với bên nhận nhượng quyền.

4.2. Thiết lập tiêu chí lựa chọn đối tác

- Khả năng về network: Doanh nghiệp có thể đưa ra điều kiện tối thiểu về mạng lưới quan hệ, tệp khách hàng, mức độ ảnh hưởng xã hội...

- Phù hợp với văn hóa thương hiệu: Đảm bảo bên nhận nhượng quyền hiểu rõ giá trị cốt lõi, tuân thủ quy tắc và chiến lược kinh doanh dài hạn.

4.3. Hỗ trợ và kiểm soát chất lượng

- Đào tạo liên tục: Tổ chức khóa học định kỳ hoặc chương trình cố vấn (mentoring) để nâng cao kỹ năng kết nối, chăm sóc khách hàng cho bên nhận nhượng quyền.

- Giám sát và đánh giá: Thiết lập cơ chế kiểm tra định kỳ nhằm đảm bảo tiêu chuẩn đồng nhất về chất lượng dịch vụ, sản phẩm và trải nghiệm khách hàng trên toàn hệ thống.

5. Lợi ích khi mô hình thành công

- Mở rộng nhanh chóng: Khi bộ “công thức” đã được chuyển giao thành công, doanh nghiệp có thể tăng tốc mở rộng quy mô, khai thác triệt để tiềm năng thị trường trên diện rộng.

- Củng cố uy tín thương hiệu: Nhiều cửa hàng trong hệ thống cùng duy trì chất lượng và đảm bảo lợi nhuận giúp danh tiếng doanh nghiệp được lan tỏa, tạo dựng sự tin tưởng vững chắc nơi khách hàng.

- Tối ưu nguồn lực: Doanh nghiệp chỉ cần tập trung quản lý, hỗ trợ và giám sát, trong khi việc khai thác quan hệ cá nhân được thực hiện chủ động bởi các đối tác nhượng quyền, qua đó tiết kiệm thời gian và công sức.

6. Kết luận

Như vậy, việc phụ thuộc vào quan hệ cá nhân không hẳn là một trở ngại “bất khả thi” trong lĩnh vực nhượng quyền. Các doanh nghiệp hoàn toàn có thể chuyển hóa lợi thế này thành kiến thức hiển thị, thiết lập quy trình đào tạo, đồng thời tuyển chọn đối tác phù hợp để đảm bảo khả năng sao chép. Nếu không đáp ứng được các điều kiện nêu trên, mô hình dựa vào quan hệ cá nhân sẽ khó triển khai nhượng quyền thành công và dễ dẫn đến thất bại.

Trong trường hợp doanh nghiệp mong muốn hiểu rõ hơn về các bước triển khai và thực tiễn vận hành, việc tham gia khóa học Nhượng quyền Master Franchise Business: Xây dựng mô hình thương hiệu nhượng quyền bài bản và bùng nổ chuyên sâu sẽ là giải pháp tối ưu, giúp bạn nắm bắt quy trình, xây dựng chiến lược và tối đa hóa lợi ích từ mô hình nhượng quyền. Hãy trang bị kiến thức ngay hôm nay để đảm bảo sự phát triển bền vững và hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.