Nhiều người nghĩ doanh nghiệp thất bại vì quản lý yếu. Nhưng trên thực tế, không ít công ty gặp khủng hoảng không phải vì vận hành kém - mà vì mô hình kinh doanh đã không còn phù hợp với thị trường. Khi biên lợi nhuận ngày càng mỏng, doanh thu tăng chậm, gọi vốn khó hơn… vấn đề đôi khi không nằm ở đội ngũ hay thị trường, mà ở câu hỏi cốt lõi hơn:

Doanh nghiệp của bạn đang kiếm tiền bằng cách nào? Muốn kinh doanh đi xa, trước khi nghĩ đến quản trị hay mở rộng, doanh nghiệp cần hiểu thật rõ “cỗ máy kiếm tiền” của chính mình.

Bản chất của kinh doanh: phải trả lời được “kiếm tiền thế nào?”

Mô hình kinh doanh là nền tảng giúp doanh nghiệp chuyển hóa giá trị tạo ra thành doanh thu và lợi nhuận một cách bền vững.

Nhiều chủ doanh nghiệp tập trung rất nhiều vào quản lý nhân sự, quy trình, KPI hay vận hành cửa hàng. Nhưng nếu mô hình tạo doanh thu chưa đúng, mọi nỗ lực phía sau đều dễ rơi vào tình trạng “càng làm càng mệt”.

Sau hơn 10 năm nghiên cứu hơn 2.000 doanh nghiệp, trong đó có cả các startup tăng trưởng thần tốc lẫn những công ty tồn tại bền vững qua nhiều chu kỳ kinh tế, Giáo sư Chu Hongqi (Đại học Quốc gia Singapore) đưa ra một kết luận:

Bản chất của kinh doanh là xây dựng được một vòng khép kín tạo ra lợi nhuận.

Nói cách khác: Mô hình kinh doanh = cách doanh nghiệp tạo ra doanh thu + lợi nhuận một cách bền vững. Quản trị giúp tổ chức vận hành trơn tru. Nhưng mô hình kinh doanh mới quyết định tổ chức đó có kiếm được tiền hay không.

Vì sao nhiều founder nói rất hay… nhưng không giải thích được mình kiếm tiền bằng cách nào?

Không ít doanh nghiệp sở hữu câu chuyện thương hiệu hấp dẫn nhưng chưa thực sự xác định rõ cách thức tạo ra doanh thu và lợi nhuận trong dài hạn. 

Một phát hiện đáng chú ý từ nghiên cứu là: Rất nhiều nhà sáng lập có thể kể câu chuyện thương hiệu rất hấp dẫn, truyền cảm hứng rất tốt -nhưng lại không thể diễn giải rõ doanh nghiệp của mình kiếm tiền bằng cách nào.

Trước đây, khi thị trường còn rộng mở, nhu cầu cao và ít đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể vừa làm vừa điều chỉnh.

Nhưng hiện tại, khi thị trường ngày càng bão hòa và cạnh tranh gay gắt hơn, cách “làm trước rồi tính sau” trở nên rủi ro hơn bao giờ hết.

Muốn đi đường dài, doanh nghiệp cần trả lời rõ 5 câu hỏi nền tảng:

1. Lợi thế cạnh tranh của mình là gì?

Doanh nghiệp đang mạnh ở điểm nào mà đối thủ khó thay thế?

2. Đội ngũ được tổ chức ra sao?

Ai là người tạo ra giá trị cốt lõi?

3. Sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể là gì?

Khách hàng đang mua điều gì từ bạn?

4. Khách hàng mục tiêu là ai?

Bạn đang bán cho ai, và vì sao họ chọn mua?

5. Bạn đang cạnh tranh với ai?

Ai đang cùng giải quyết bài toán giống bạn trên thị trường?

Khi trả lời rõ 5 câu hỏi này, khung mô hình kinh doanh mới thực sự hình thành.

Công thức xây mô hình kinh doanh từ 0 đến 1: Cơ hội → Kinh doanh → Đội ngũ

Tác giả tóm gọn toàn bộ quá trình xây doanh nghiệp thành 3 bước.

1. Xác định cơ hội: tìm đúng “nỗi đau” thị trường

Cơ hội kinh doanh thường xuất hiện tại những nhu cầu chưa được thị trường phục vụ đủ tốt hoặc chưa được giải quyết đúng cách. 

Không phải thị trường thiếu gì thì làm cái đó. Quan trọng hơn là: Khách hàng đang đau ở đâu -và bạn giải quyết được gì cho họ?

Ví dụ, mẫu xe mini điện của Wuling thành công vì giải quyết đúng nhu cầu di chuyển ngắn trong đô thị với mức giá thấp. Không phải vì thị trường thiếu xe. Mà vì thị trường thiếu một giải pháp phù hợp cho một nhóm khách hàng cụ thể.

Trong bán lẻ, marketing hay nhượng quyền cũng vậy. Ai hiểu đúng insight khách hàng hơn sẽ có cơ hội mở ra doanh thu lớn hơn.

2. Thiết kế mô hình vận hành: để doanh nghiệp tự chạy

Một mô hình vận hành tốt giúp doanh nghiệp chuyển hóa cơ hội thị trường thành doanh thu bằng quy trình có thể lặp lại và mở rộng 

Sau khi tìm ra cơ hội, bài toán tiếp theo là thiết kế cách biến cơ hội đó thành tiền.

Ví dụ điển hình là Coca-Cola. Doanh nghiệp này gần như đưa mô hình “asset-light” (vận hành tinh gọn) lên mức tối đa. Họ kiểm soát thương hiệu, công thức, tiêu chuẩn toàn cầu. Trong khi nhiều khâu như sản xuất, logistics hay phân phối được triển khai thông qua đối tác. Nhờ vậy doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh mà không phải gánh quá nhiều tài sản vận hành.

Đây cũng là tư duy mà nhiều chuỗi cửa hàng và mô hình nhượng quyền hiện nay đang áp dụng.

3. Xây đội ngũ theo cấu trúc lợi ích cùng thắng

Khi lợi ích của đội ngũ, đối tác và doanh nghiệp được liên kết chặt chẽ, hệ thống sẽ tạo ra động lực tăng trưởng bền vững từ bên trong.

Một mô hình kinh doanh tốt không chỉ tạo ra sản phẩm. Nó cần khiến tất cả người tham gia đều có động lực phát triển nó. Khi lợi ích của nhân viên, đối tác, nhà đầu tư hoặc nhà phân phối gắn với kết quả cuối cùng, hệ thống sẽ tự tạo lực đẩy. Lúc đó, mỗi người đều trở thành người thúc đẩy tăng trưởng cho doanh nghiệp.

“Nguồn lực khan hiếm” mới là tài sản thực sự

Nhiều người nghĩ mình chưa có vốn, chưa có quan hệ, chưa có đủ nguồn lực để bắt đầu. Nhưng trong kinh doanh, thứ giá trị nhất thường là những gì thị trường chưa nhìn thấy. Khi bạn phát hiện ra một khoảng trống mà người khác bỏ qua, đó đã là một loại tài nguyên. Cơ hội kinh doanh thường không nằm ở nơi ai cũng nhìn thấy. Nó nằm ở những nhu cầu chưa được phục vụ đủ tốt.

Một doanh nghiệp lớn lên qua 3 giai đoạn: từ người đẩy sang hệ thống tự chạy

Phần lớn doanh nghiệp phát triển theo ba giai đoạn: người sáng lập dẫn dắt, đội ngũ vận hành và cuối cùng là hệ thống tự tạo tăng trưởng.

Hầu hết doanh nghiệp đều trải qua 3 giai đoạn phát triển:

Giai đoạn 1: Người sáng lập đẩy

Founder tự bán hàng, tự xử lý vận hành, tự giải quyết mọi vấn đề.

Giai đoạn 2: Đội ngũ đẩy

Doanh nghiệp bắt đầu có nhân sự, có quản lý, có phân công công việc rõ ràng.

Giai đoạn 3: Hệ thống đẩy

Lúc này doanh nghiệp vận hành bằng quy trình, mô hình và hệ thống. Doanh thu không còn phụ thuộc hoàn toàn vào một cá nhân. Đây là giai đoạn mà nhiều doanh nghiệp bán lẻ, chuỗi cửa hàng hoặc nhượng quyền hướng tới khi muốn mở rộng quy mô.

Tư duy kinh doanh quyết định doanh nghiệp đi được bao xa

Tác giả dùng một hình ảnh rất dễ hình dung: Trong sa mạc có nửa chai nước.

Người bi quan nghĩ: “Chỉ còn nửa chai thôi.”

Người chủ động nghĩ: “Vẫn còn nửa chai -uống rồi tiếp tục tìm nguồn nước tiếp theo.”

Trong kinh doanh cũng vậy. Người này nhìn thấy rủi ro. Người khác nhìn thấy cơ hội. Người này chờ đủ nguồn lực mới bắt đầu. Người khác vừa làm vừa bổ sung nguồn lực trên đường đi. Khác biệt về tư duy thường dẫn tới khác biệt rất lớn về kết quả kinh doanh.

Bài học cho doanh nghiệp Việt: Đừng chỉ chăm quản trị, hãy nhìn lại mô hình kiếm tiền

Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay tối ưu vận hành rất tốt:

• quy trình rõ ràng
• KPI đầy đủ
• đội ngũ đông
• marketing liên tục

Nhưng doanh thu vẫn không tăng tương xứng. Lý do có thể không nằm ở việc “làm chưa đủ nhiều”. Mà nằm ở chỗ mô hình kiếm tiền chưa tối ưu. Trước khi mở rộng chuỗi cửa hàng, tăng ngân sách marketing hoặc tuyển thêm người, doanh nghiệp nên quay lại trả lời những câu hỏi cốt lõi:

• Lợi thế cạnh tranh thật sự của mình là gì?
• Khách hàng trả tiền cho điều gì?
• Doanh thu đến từ đâu?
• Biên lợi nhuận nằm ở đâu?
• Điều gì khiến khách hàng quay lại?

Khi trả lời rõ những câu hỏi này, chiến lược tăng trưởng sẽ rõ ràng hơn rất nhiều.

Kết luận

Một doanh nghiệp có thể học cách quản trị theo thời gian. Nhưng mô hình kinh doanh cần được nghĩ đúng ngay từ đầu - và liên tục cập nhật theo thị trường. Trong thời đại cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thứ quyết định doanh nghiệp sống được bao lâu không chỉ là chăm chỉ. Mà là khả năng xây được một mô hình kiếm tiền đủ rõ, đủ khác biệt và đủ bền vững.

Trước khi viết kế hoạch kinh doanh mới, hãy thử viết ra một điều đơn giản hơn: Doanh nghiệp của bạn đang kiếm tiền bằng cách nào? Một doanh nghiệp có thể tăng trưởng nhờ sản phẩm tốt hoặc thị trường thuận lợi trong một giai đoạn. Nhưng để phát triển bền vững và mở rộng quy mô, doanh nghiệp cần nhiều hơn thế - cần một mô hình kinh doanh đủ rõ để biết mình đang tạo ra lợi nhuận từ đâu, đâu là lợi thế cạnh tranh và hệ thống nào sẽ giúp doanh nghiệp tiếp tục tăng trưởng.

Đó cũng là nền tảng mà nhiều chủ doanh nghiệp đang tìm kiếm trước khi bước vào giai đoạn mở rộng chuỗi hoặc nhượng quyền.

Khóa học Master Franchise Business: Xây dựng mô hình kinh doanh nhượng quyền bài bản & bùng nổ tại SRA được thiết kế dành cho những doanh nghiệp muốn chuẩn hóa mô hình kinh doanh, xây hệ thống vận hành có thể nhân bản và chuẩn bị nền tảng cho tăng trưởng quy mô lớn hơn.

Nếu bạn đang muốn nhìn lại mô hình kinh doanh của mình trước khi mở rộng, đây là thời điểm phù hợp để bắt đầu.