Chiêu trò xả hàng cuối ngày: Giảm giá theo giờ, flash sale, săn deal trong hội nhóm... Người tiêu dùng tưởng hời nhưng dễ rơi vào "bẫy mua sắm"

Mỗi tối, hàng dài người chen nhau vào siêu thị để săn thực phẩm giảm giá; trên các sàn thương mại điện tử, hàng nghìn người thức khuya chờ "chốt đơn" trong những khung giờ vàng. Đằng sau các chương trình xả hàng cuối ngày tưởng như giúp người tiêu dùng tiết kiệm chi phí là cả một hệ thống chiến lược marketing được tính toán kỹ lưỡng nhằm xử lý tồn kho, kích thích mua sắm và tối ưu doanh thu.

"Cuộc đua" săn hàng giảm giá diễn ra mỗi tối

Khung giờ giảm giá cuối ngày thường thu hút lượng lớn người tiêu dùng nhạy cảm về giá, tạo nên những "cuộc đua" săn hàng tại nhiều siêu thị. 

Khoảng 20h07 tại một siêu thị Seven Fresh nằm trong trung tâm thương mại ở Bắc Kinh, ngay khi cửa cuốn vừa mở, hàng chục người đã nhanh chóng tràn vào khu vực thực phẩm giảm giá. Các mặt hàng như bông cải xanh hữu cơ, cần tây giàu selen, việt quất hay cherry đều nhanh chóng được bán hết chỉ sau vài phút. Một khách hàng nữ bị chen giữa đám đông phải lên tiếng: "Đừng chen nữa được không, đứng còn không nổi." Nhân viên siêu thị cũng thừa nhận họ luôn cảm thấy áp lực mỗi khi đến giờ giảm giá vì lượng khách quá đông.

Không chỉ Seven Fresh, nhiều chuỗi bán lẻ lớn như Hema, Walmart, Wumart hay Yonghui cũng triển khai chương trình giảm giá cuối ngày nhằm xử lý thực phẩm tươi sống trước khi đóng cửa.

Từ "mẹo tiết kiệm" của giới trẻ đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp

Mạng xã hội góp phần lan truyền xu hướng săn ưu đãi, biến hoạt động tiết kiệm chi phí thành một trào lưu tiêu dùng phổ biến. 

Trên mạng xã hội, không khó để bắt gặp những video thử thách mua sắm sau 20h với ngân sách chỉ 100 NDT. Nhiều sản phẩm có giá giảm đáng kể so với ban ngày, như trái cây, thịt gia cầm hay thực phẩm tươi sống. Các video dạng này thu hút hàng trăm nghìn lượt thích và chia sẻ. Nhiều người trao đổi địa điểm săn hàng giảm giá, chia sẻ kinh nghiệm "nhặt được món hời", thậm chí xem đây là giải pháp tiết kiệm chi phí sinh hoạt.

Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là: liệu người tiêu dùng thực sự gặp may hay mọi thứ đều đã nằm trong kịch bản của nhà bán lẻ?

Vì sao doanh nghiệp luôn chọn khung giờ "khác thường" để xả hàng?

Giảm giá cuối ngày không chỉ nhằm kích cầu mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu vòng quay hàng hóa và giảm chi phí lưu kho. 

Theo bài viết, việc lựa chọn buổi tối muộn, rạng sáng hoặc các khung giờ thấp điểm để giảm giá xuất phát từ nhiều mục tiêu kinh doanh. Trước hết, doanh nghiệp muốn nhanh chóng thu hồi dòng tiền, giảm chi phí lưu kho và giải phóng không gian cho hàng hóa mới. Đối với thực phẩm tươi sống, chỉ sau một đêm giá trị sản phẩm đã giảm đáng kể. Trong khi đó, với ngành thời trang hay điện tử, hàng hóa qua mùa cũng nhanh chóng mất giá.

Việc giảm giá vào cuối ngày còn giúp doanh nghiệp bảo vệ hệ thống giá bán chính thức. Nếu khuyến mãi diễn ra cả ngày, nhiều khách hàng sẽ chờ đến lúc giảm giá mới mua, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu từ các sản phẩm bán đúng giá.

Nhắm đúng nhóm khách hàng nhạy cảm về giá

Các chương trình ưu đãi theo thời gian thường hướng đến nhóm khách hàng có mức độ nhạy cảm cao về giá và sẵn sàng săn khuyến mãi. 

Khung giờ khuya cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận chính xác nhóm khách hàng có mức độ quan tâm cao đến giá bán. Đây thường là những người sẵn sàng dành thời gian để săn ưu đãi hoặc thường xuyên theo dõi các chương trình giảm giá. Theo dữ liệu được bài viết dẫn lại, khoảng 40% tổng mức tiêu dùng trên nền tảng Taobao và Tmall diễn ra vào ban đêm. Nhờ tận dụng "khung thời gian vàng" này, doanh nghiệp có thể kết hợp ưu đãi giới hạn về thời gian và số lượng để tạo cảm giác khan hiếm, từ đó kích thích quyết định mua hàng.

Hàng loạt chiến thuật marketing được triển khai đồng thời

Flash sale và giảm giá theo từng giai đoạn

Đây là hình thức phổ biến nhất. Trên các sàn thương mại điện tử, doanh nghiệp thường thiết lập chương trình như:

• Mở bán lúc 10 giờ.
• Chỉ áp dụng cho 100 khách đầu tiên.
• Hiển thị đồng hồ đếm ngược.

Một số đơn vị còn áp dụng mô hình giảm giá theo từng giai đoạn.

Ví dụ:

• 30 phút đầu giảm 50%.
• 30 phút tiếp theo giảm 30%.
• Sau đó quay về giá gốc.

Song song với đó, các hội nhóm khách hàng liên tục cập nhật số lượng còn lại nhằm tạo áp lực tâm lý cho người mua. Ở kênh bán lẻ truyền thống, nhiều siêu thị áp dụng cơ chế cứ mỗi 30 phút lại tăng mức giảm giá cho đến sát giờ đóng cửa.

Bán theo combo và "túi quà bí mật"

Một chiến thuật khác là kết hợp sản phẩm bán chậm với sản phẩm bán chạy. Ví dụ, ba chiếc áo phông khó bán được đóng gói cùng một chiếc quần với mức giá trọn gói thấp hơn nhiều so với mua lẻ. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp sử dụng hình thức "túi quà bí mật" hoặc "blind bag" để che đi giá trị thực của từng sản phẩm, từ đó giúp xử lý hàng tồn kho hiệu quả hơn.

Flash sale trong cộng đồng khách hàng

Nhiều thương hiệu xây dựng các nhóm khách hàng riêng trên ứng dụng hoặc mạng xã hội. Thông qua các nhóm này, doanh nghiệp triển khai chương trình giảm giá giới hạn chỉ dành cho thành viên. Trong quá trình bán hàng, các hoạt động như chia sẻ đơn hàng thành công, bảng xếp hạng mua sắm hay phát lì xì điện tử được sử dụng để tạo hiệu ứng đám đông và thúc đẩy quyết định mua nhanh. Theo bài viết, có cửa hàng thời trang đã tăng doanh số hơn tám lần trong một ngày nhờ mô hình này.

"Hết hàng trong vài giây" liệu có hoàn toàn là sự thật?

Thông báo "cháy hàng" và số lượng giới hạn thường được sử dụng để tạo hiệu ứng khan hiếm, kích thích quyết định mua của người tiêu dùng. 

Khi các livestream liên tục xuất hiện những thông báo như "cháy hàng", "chỉ còn 100 sản phẩm cuối cùng", nhiều người tin rằng đây là tín hiệu cho thấy sản phẩm cực kỳ hút khách. Tuy nhiên, theo điều tra của Tân Hoa Xã, phía sau không ít buổi phát sóng trực tiếp tồn tại cả một chuỗi hoạt động nhằm tạo cảm giác khan hiếm. Một số đơn vị cài đặt lượng tồn kho rất thấp ngay từ đầu, kết hợp với tài khoản ảo để bình luận, tương tác và tạo cảm giác sản phẩm bán cực nhanh. Có người trong ngành tiết lộ rằng tỷ lệ đơn hàng thực tế tại một số livestream thậm chí chưa tới 5%.Một người tiêu dùng tại Quảng Đông chia sẻ, sau khi theo dõi livestream khá lâu, cô nhận ra phần lớn bình luận đều đến từ một số tài khoản lặp đi lặp lại. Chỉ khi bình tĩnh xem lại, cô mới hiểu rằng mình gần như là một trong số rất ít người mua thật.

Các nền tảng thương mại điện tử cũng thay đổi cách quản lý khuyến mãi

Bài viết cho biết một số nền tảng đã điều chỉnh quy định nhằm hạn chế tình trạng lạm dụng chương trình giảm giá.

Ví dụ, Amazon cập nhật quy định về chương trình Flash Deal trong năm 2025, yêu cầu cùng một sản phẩm phải có khoảng cách nhất định giữa các lần tham gia chương trình khuyến mãi. Hệ thống cũng theo dõi lịch sử giá bán và yêu cầu giá trong chương trình ưu đãi phải thấp hơn mức giá bán thông thường, nhằm hạn chế tình trạng nâng giá trước rồi giảm giá sau.

Tâm lý học đứng sau những đợt xả hàng cuối ngày

Theo bài viết, yếu tố quyết định thành công của các chương trình này nằm ở tâm lý người tiêu dùng. Sau một ngày làm việc, khả năng kiểm soát cảm xúc và đưa ra quyết định lý trí thường suy giảm.

Trong khi đó, các chương trình khuyến mãi lại liên tục sử dụng những thông điệp như:

• Chỉ còn vài giờ.
• Chỉ còn vài sản phẩm.
• Chỉ áp dụng cho những khách hàng đầu tiên.

Các nghiên cứu trong lĩnh vực thần kinh học hành vi được bài viết dẫn lại cho rằng, đồng hồ đếm ngược và thông tin về số lượng giới hạn có thể kích hoạt tâm lý FOMO - nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội. Bên cạnh đó, hiệu ứng đám đông cũng khiến nhiều người đưa ra quyết định nhanh hơn khi nhìn thấy người khác liên tục mua hàng hoặc chia sẻ đơn hàng thành công.

Theo một khảo sát trên nền tảng mạng xã hội được bài viết trích dẫn, khả năng mua hàng của người dùng tăng khoảng 65% sau khi nhìn thấy bạn bè chia sẻ các chương trình ưu đãi giới hạn.

Người tiêu dùng nên làm gì để tránh rơi vào "bẫy giảm giá"?

Theo nội dung bài viết, người mua nên phân biệt giữa chương trình xả hàng thực sự và các hoạt động marketing tạo cảm giác khan hiếm. Một chương trình thanh lý thực tế thường có những đặc điểm như:

• Áp dụng với mẫu mã cũ hoặc hàng cận hạn sử dụng.
• Số lượng giới hạn rõ ràng.
• Hết hàng sẽ không bổ sung thêm.

Trong khi đó, các chương trình liên tục xuất hiện thông báo "chỉ còn vài sản phẩm", "ưu đãi sắp kết thúc" trong thời gian dài có thể chỉ là một phần của chiến lược marketing. Đáng chú ý, theo dữ liệu QuestMobile được bài viết dẫn lại, khoảng 62% người dùng thương mại điện tử trong năm 2024 cho biết họ không còn chờ đến các đợt đại khuyến mãi để mua sắm mà sẽ mua khi thực sự có nhu cầu.

Xu hướng này đang buộc nhiều doanh nghiệp chuyển từ mô hình phụ thuộc vào các sự kiện giảm giá lớn sang triển khai ưu đãi thường xuyên với hình thức đơn giản hơn như giảm giá trực tiếp hoặc giảm theo từng sản phẩm.

Kết luận

Các chương trình xả hàng cuối ngày, flash sale hay giảm giá theo giờ không đơn thuần là hoạt động thanh lý hàng tồn mà đã trở thành một phần trong chiến lược marketing hiện đại của ngành bán lẻ.

Thông qua việc kết hợp yếu tố thời gian, tâm lý khan hiếm, hiệu ứng đám đông và các công cụ bán hàng số, doanh nghiệp có thể vừa xử lý tồn kho vừa kích thích nhu cầu mua sắm.

Đối với người tiêu dùng, săn được ưu đãi là điều tích cực, nhưng quyết định mua hàng vẫn nên dựa trên nhu cầu thực tế thay vì cảm giác sợ bỏ lỡ cơ hội.

Bài học cho doanh nghiệp Việt

• Xả hàng không chỉ là giảm giá mà cần trở thành một chiến lược quản trị tồn kho và tối ưu lợi nhuận.
• Kết hợp linh hoạt giữa ưu đãi theo khung giờ, chương trình hội viên và cộng đồng khách hàng để tăng hiệu quả chuyển đổi.
• Khai thác tâm lý FOMO cần đi cùng sự minh bạch, tránh tạo khan hiếm giả hoặc sử dụng dữ liệu sai lệch vì có thể làm giảm niềm tin của khách hàng.
• Về dài hạn, trải nghiệm mua sắm và uy tín thương hiệu vẫn là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp duy trì khách hàng trung thành, thay vì chỉ phụ thuộc vào các chương trình giảm giá.

Bạn muốn xây dựng các chương trình khuyến mãi giúp tăng doanh số mà không làm giảm giá trị thương hiệu? Khóa học Retail Marketing: Chiến lược - Kế hoạch thực thi Marketing “May đo” riêng cho bán lẻ tại SRA sẽ giúp bạn thiết kế chiến lược khuyến mãi theo hành vi khách hàng, xây dựng chương trình Flash Sale, ưu đãi theo khung giờ, khách hàng thân thiết và cộng đồng thành viên một cách bài bản. Đồng thời, bạn sẽ biết cách kết hợp quản trị tồn kho với các chiến dịch marketing để tối ưu lợi nhuận, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng mà không phụ thuộc vào cuộc đua giảm giá.