Cách tăng TRUNG BÌNH ĐƠN trong mùa thấp điểm tại điểm bán.

Công thức ai cũng biết:

Doanh thu = SLKH x TB Đơn x Tỷ lệ Mua x Số Lần Mua

Để tăng doanh thu thì thông lệ chúng ta đương nhiên phải tăng từng thành cố SLKH (Traffic); TB Đơn (Giá trị TB trên đơn hàng); Tỷ lệ Mua (Tỷ lệ chuyển đổi. 10 người vào thì 5 người mua thì chuyển đổi là 50%) và cuối cùng là số lần mua (Tức là tần xuất mua lặp lại)

Trong nội dung bài viết này Thích Nhân Chuỗi tập trung chia sẻ về cách tăng TB ĐƠN (AOV). Còn các yếu tố khác sẽ chia sẻ ở những bài sau.

Điều thú vị của bài chia sẻ này mình sẽ tập trung vào thay đổi hành vi của đội ngũ dựa trên nguồn lực sẵn có, ít tốn kém, dễ thấy kết quả chỉ trong thời gian ngắn.

Có mấy tư duy sau cần đồng thuận chung ở mỗi đội ngũ:

"Đừng hi vọng hành động CŨ - Mà lại đem lại kết quả MỚI"

1. Luồng thực thi nhất quán

Quản lý -> CHT -> Nhân viên Bán Hàng (Mỗi cá nhân không đạt thì tập thể không đạt => Tất cả theo mục tiêu chung)

2. Băm nhỏ & Bám đuổi: Mục tiêu tháng -> Mục tiêu tuần -> Mục tiêu ngày -> Mục tiêu từng NV (theo sản phẩm/nhóm hàng)

3. Thành quả đạt được chủ yếu đến từ việc bám đuổi mục tiêu. Các QL thường xuyên huấn luyện và đào tạo để xác định (Xác định nhân viên nào yếu để nắm hỗ trợ/hướng dẫn, không chỉ trích/không khiển trách NV)

4. Trân trọng từng Khách hàng một. Rớt khách là rớt số, hẹo, rớt thưởng.

Quay trở lại phương pháp thay đổi hành vi hiệu quả của các đội các đội nhóm hiệu suất cao ứng dụng, mình có nhắc ở trên đó là phương pháp Quản trị theo Mục tiêu và Kết quả Then chốt hay còn gọi là OKR (Objectives and Key Results)

Hành vi then chốt theo định nghĩa của Thích Nhân Chuỗi: Là một hành động + nhìn thấy bằng mắt thường và được lặp đi lặp lại và tác động trực diện đến mục tiêu (Điều này rất quan trọng)

Khi lập kế hoạch hành động luôn rà vào 3 câu hỏi then chốt:

- Hành động này có trực diện để đạt được mục tiêu không?

- Hành động ghi ở trạng thái kết quả chưa?

- Khi thực hiện những hành động này có đạt được mục tiêu hay không?

Và ở cấp độ quản lý cần tập trung vào các hành động có tác động đến kết quả (Lưu ý nhiều đội ngũ làm nhiều hành động nhưng lại ít có tác động đến thành quả cuối: Ví dụ khi doanh thu thấp tập trung vào xác định nguyên nhân trước sau đó mới tìm giải pháp thay vì kéo traffic hay làm lại kịch bản bán hàng, mặc dù đó có thể tác động đến nhưng chưa chắc đã là yếu tố then chốt)

Vậy điều quan trọng nhất phải tìm ra hành vi nào là then chốt và có tác động đến mục tiêu. Ở đây mình lấy 2 ví dụ để mọi người hiểu về hành vi then chốt:

Ví dụ 1: Nhà mình ở Ecopark - Hưng Yên. Mỗi lần đi làm về qua đê Long Biên đều bị tắc kẹt xe nguyên nhân không phải do quá nhiều phương tiện lưu thông mà do ở khu vực này có bãi cỏ lau khá đẹp (hình dưới ) mọi thứ đều hoàn hảo cho đến khi vì nó đẹp quá nên thu hút rất nhiều các bạn trẻ đến đây chụp ảnh, để xe tràn xuống lòng đường dẫn đến tắc đường, nguy hiểm đến các phương tiện đang lưu thông.

[Hình ảnh dưới comment]

Chúng ta thử đặt giả định phân tích một số cách nhà chức trách giải quyết vấn đề này như sau:

Hành vi 1: Cử người trông nom và điều hướng xe ở khu vực này.

Hành vi 2: Rào lại và gắn biển cấm toàn bộ khu vực bãi cỏ lau này không cho mọi người vào.

Hành vi 3: Nhà chức trách cho máy căt cỏ, dọn sạch bóng bãi cỏ lau.

Thông qua 3 hành vi trên chúng ta thấy được hành vi số 3 là có tác động đến mục tiêu và có tính triệt để nhất giảm nguy cơ tai nạn giao thông tại khu vực này đúng không? Hành vi 3 chính là hành vi then chốt

Ví dụ 2: Vào thẳng luôn mục tiêu tăng trung bình đơn một cửa hàng quần áo thời trang mình đang đồng hành trong HCM như sau: Tăng TB Đơn từ 700k lên 1.000k. Đội ngũ cùng cùng thống nhất một vài hành động sau đây:

1. Khi khách hàng vào cửa hàng cần thực hiện các hành vi : Cười (hở răng); Chào (Thành tiếng. Ví dụ Em chào Anh/Chị ạ...); Chủ động (Tư vấn nếu khách dừng 3s trước sp, hoặc lấy đồ cho khách); Chăm sóc (Coi khách hàng như người thân...); Cảm ơn (Cảm ơn khách thành tiếng, mở cửa, xách đồ cho khách..)

2. Lấy thêm 3-5 sản phẩm (Basic, Mix & Match) đưa cho khách hoặc vào giỏ đựng để khách thử thêm.

3. Bán thêm sản phẩm cho người thân khách hàng ( bố, mẹ, chồng, con, bạn bè…)

4. Bán thêm sản phẩm phụ kiện ( bóp da, vớ, balo, túi đeo, dây nịt, tất, sịp…) khi ra quầy thu ngân.

5. Tư vấn chương trình MKT (combo, gói quà tặng,….) trong quá trình tư vấn bán hàng

(theo bạn còn có cách nào không để tăng TB Đơn tại cửa hàng khi nhân viên tiếp đón KH. Hãy comment phía dưới chia sẻ thêm cách của bạn nhé)

Giả định 5 hành vi trên đều là then chốt thì việc còn lại là bám đuổi những hành động này:

- Theo từng cá nhân (lương, thưởng).

- Tạo ra các cuộc thi thúc đẩy AOV

- Kèm cặp trực tiếp với từng NVBH khi không đạt AOV

- Dùng bạn có AOV cao hướng dẫn cho bạn có AOV thấp.

- …

(Những ảnh hưởng tới hành vi của nhân viên)

P/s: Thấy Hay Share ngay ghi nguồn là OK.

Thích Nhân Chuỗi - Giúp cho việc kinh doanh mô Chuỗi Bán Lẻ trở nên ĐƠN GIẢN HƠN!