Giải mã chiến lược định giá chuỗi siêu thị: Thu hút & Tối ưu lợi nhuận
Trong ngành bán lẻ hiện đại, định giá không chỉ đơn thuần là việc dán nhãn giá lên sản phẩm, mà là sự cân bằng giữa việc xây dựng hình ảnh “giá rẻ” và duy trì biên lợi nhuận thực tế. Các chuỗi siêu thị hàng đầu thường áp dụng sự kết hợp của 3 phương pháp cốt lõi sau:
1. Phương pháp Định giá Tham chiếu
Chiến lược này tập trung vào việc định vị thương hiệu “Ngon - Bổ - Rẻ” trong tâm trí người tiêu dùng thông qua việc đối soát trực tiếp với đối thủ.
- Cách thực hiện: Doanh nghiệp tiến hành khảo sát thị trường đối với các mặt hàng thiết yếu, có tần suất mua sắm cao và tốc độ xoay vòng vốn nhanh.
- Mục tiêu: Thiết lập mức giá không cao hơn mức trung bình của thị trường. Khi khách hàng thấy các mặt hàng phổ biến có giá cạnh tranh, họ sẽ mặc định toàn bộ các sản phẩm khác trong siêu thị đều có mức giá tốt.
Định giá tham chiếu giúp khách hàng nhanh chóng hình thành nhận thức rằng siêu thị đang bán “giá tốt”
2. Phương pháp Phân tầng Biên lợi nhuận
Đây là nghệ thuật “lấy ít làm nhiều”, duy trì tổng biên lợi nhuận mục tiêu bằng cách phân bổ tỷ lệ lãi suất khác nhau cho từng nhóm danh mục sản phẩm.
- Cấu trúc danh mục: Thay vì áp dụng một mức lợi nhuận cố định, siêu thị chia hàng hóa thành các nhóm chiến lược:
- Nhóm 1 (30% sản phẩm): Bán ngang giá vốn để thu hút lưu lượng khách (Traffic builder).
- Nhóm 2 (20% sản phẩm): Biên lợi nhuận thấp (khoảng 5%) để duy trì khả năng cạnh tranh.
- Nhóm 3 & 4 (50% sản phẩm còn lại): Biên lợi nhuận cao (15% - 20%) để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận ròng.
- Kết quả: Tổng biên lợi nhuận gộp có thể chỉ ở mức 9.5% - một con số cực kỳ cạnh tranh để “khóa chân” khách hàng nhưng vẫn đảm bảo sự sống còn của doanh nghiệp.
Chuỗi siêu thị không áp dụng một mức lợi nhuận duy nhất, mà phân tầng biên lợi nhuận theo từng nhóm danh mục
3. Chiến thuật Hàng Đặc phẩm giá sốc
Sản phẩm phễu là những mặt hàng được định giá cực thấp, đôi khi dưới mức lợi nhuận mục tiêu, nhằm tạo ra sức hút mạnh mẽ đối với người tiêu dùng. Trong các chuỗi siêu thị, đây không chỉ là một công cụ khuyến mãi đơn thuần mà còn là chiến lược định vị hình ảnh thương hiệu. Bằng cách tung ra các sản phẩm phễu theo tuần hoặc theo ngày, doanh nghiệp có thể gia tăng lưu lượng khách hàng (traffic), từ đó thúc đẩy doanh số tổng thể cho các nhóm hàng có biên lợi nhuận cao hơn.
Chiến thuật này sử dụng các sản phẩm đặc biệt có mức giá giảm sâu để tạo ra hiệu ứng đám đông và kích cầu toàn diện.
- Cơ chế “Mồi nhử”: Siêu thị chấp nhận bán lỗ hoặc không lợi nhuận một vài mặt hàng cực kỳ thu hút (ví dụ: thực phẩm tươi sống theo ngày hoặc đồ gia dụng thiết yếu).
- Hiệu ứng lan tỏa: Những mặt hàng “giá sốc” này tạo ra bầu không khí mua sắm sôi động, tăng độ nhận diện thương hiệu và quan trọng nhất là thúc đẩy khách hàng mua kèm các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn khi họ đã bước chân vào siêu thị.
Những sản phẩm “giá sốc” được dùng như mồi nhử để kéo khách vào siêu thị và kích thích mua thêm
Lưu ý:
Khi sử dụng phương pháp “Sản phẩm phễu”, bạn đang áp dụng đúng nguyên lý 20/80:
- 20% Sản phẩm phễu: Đóng vai trò mồi nhử, tạo lưu lượng.
- 80% Lợi nhuận: Đến từ các sản phẩm phụ trợ hoặc hàng tiêu dùng khác mà khách hàng bỏ vào giỏ khi đã ở trong siêu thị.
Để áp dụng các chiến lược trên hiệu quả, các chuỗi bán lẻ nên phân loại hàng hóa vào ma trận 4 nhóm:
| Nhóm hàng | Đặc điểm | Chiến lược định giá |
| Nhóm dẫn dắt (KVIs) | Khách hàng nhớ giá, mua thường xuyên | Thấp hơn hoặc bằng đối thủ |
| Nhóm lợi nhuận | Ít nhạy cảm về giá, hàng độc quyền | Định giá dựa trên giá trị |
| Nhóm bổ trợ | Mua kèm với hàng dẫn dắt | Định giá cao hơn một chút |
| Nhóm thời vụ | Theo trend, ngắn hạn | Định giá hớt váng hoặc giảm sâu cuối vụ |
Kết luận: Sự thành công của một chuỗi siêu thị không nằm ở việc bán mọi thứ giá rẻ, mà nằm ở khả năng tạo ra cảm giác giá rẻ trong khi vẫn tối ưu hóa được giỏ hàng của người tiêu dùng bằng các tầng lợi nhuận thông minh.
Trong bán lẻ, định giá không chỉ là đặt con số lên sản phẩm, mà là thiết kế cấu trúc lợi nhuận của cả cửa hàng.
Một cửa hàng Top luôn biết sản phẩm nào dùng để kéo khách, sản phẩm nào tạo lợi nhuận và sản phẩm nào giúp tăng giá trị giỏ hàng.
Tại khóa Cửa hàng Top - Bí mật của Cửa hàng Top Doanh thu cao, anh/chị sẽ được hướng dẫn cách xây dựng cấu trúc sản phẩm phễu, thiết kế chiến lược giá tại điểm bán và tối ưu danh mục hàng hóa để vừa thu hút khách vừa đảm bảo biên lợi nhuận bền vững.
Khi cấu trúc giá được thiết kế đúng, cửa hàng không cần bán rẻ hơn thị trường mà vẫn bán tốt hơn.
